자영업자 560만명, 소상공인 260만명, 두 수치 모두 OECD 국가 중 최상위 그룹에 속해 있다. 과당경쟁으로 창업실패율 또한 해가 갈수록 높아지는 현실이다. 그렇다고 취업자 수가 더 이상 증가할 수 없는 국가경제의 구조적 모순은 해결될 기미가 보이지 않는다.
창업실패율이 높다고 하지만, 먹고 살아야 하는 차상위 그룹의 영세 자영업자들은 묻는다. “그래서 어쩌라고?” 불가피하게 창업전선에 뛰어들 수밖에 없다는 하소연이다. 그러고선 창업정보의 홍수 속에서 비합리적 선택을 하는 실수를 범하게 된다. 창업실패로 인해 빈곤층으로 추락하지 않도록 하는 국가적, 사회적 가이드가 절실히 필요한 것이다. 안정적인 수익으로 창업 성공률을 높여주는‘넛지(nudge)’프랜차이즈가 그 해결방법의 하나가 될 수 있다.
성공적인 창업
넛지는 2017년 노벨경제학상 수상자인 시카고대 행동경제학자 리처드 세일러와 법률가 캐스 선스타인이 공저한 <넛지>란 책을 통해 널리 알려진 이론으로, 원래 ‘(특히 팔꿈치로) 슬쩍 찌르다’‘주의를 환기시키다’라는 뜻의 영단어이다. ‘타인의 선택을 유도하는 부드러운 개입’이란 의미로 금지와 명령이 아닌 팔꿈치로 옆구리를 툭 치는 듯한 부드러운 권유로 타인의 바른 선택을 돕는 것이 넛지이다. 넛지는 더 나은 선택을 하도록 유도하지만 유연하고 비강제적으로 접근하여 선택의 자유를 침해하지 않는다는 ‘자유주의적 개입주의(libertarian paternalism)’에 바탕하고 있다. 어떤 선택을 금지하거나 강제하지 않고, 예상 가능한 방향으로 사람들의 행동을 변화시키는 것이다.
한국 프랜차이즈 시장의 가맹점 창업 조건은 제각각이다. 가령 가맹비가 무료에서 수천만 원에 이르기까지 그 폭이 넓고, 인테리어비 등 초기부담금 역시 천차만별이다. 또한 본사에서 받아야 하는 식자재 필수품목의 본사 마진율도 회사에 따라서 큰 차이가 난다. 그러다보니 가맹점 창업자들은 어떤 기준에 따라 본사를 선택해야 할지 우왕좌왕하는 경우가 허다하고, 부실 본사의 알량한 말에 현혹되는 경우도 많다. 그것은 바로 프랜차이즈 본사의 ‘갑질’ 논란으로 이어진다. 이제 자유주의 시장경제에서 창업자들에게 올바른 선택을 하도록 가이드 하는, 그 기준을 제시하는 넛지 프랜차이즈가 필요한 것이다.
대표적인 넛지 프랜차이즈는 한솥도시락이다. 고객에게는 가성비 높은 제품을 선택할 수 있는 기준을 제시했고, 가맹점에게는 안정적이고 내실 있는 창업 아이템을 선택할 수 있도록 했다. 본사는 선택 설계자로서 경기변동에 상관없이 살아남을 수 있는 사업 콘셉트를 확립했다. 본사의 이익 우선이 아니라 어떠한 콘셉트 점포가 고객과 가맹점, 협력업체 그리고 본사가 상생할 수 있는가를 깊이 고민한 끝에 도출되었다. 이를 위해 본사는 창업 후 7년간 적자 상태였지만 포기하지 않고 가장 적합한 비즈니스 모델을 구축하는 데 온 힘을 다했다. 점포의 과다한 마진은 단골고객을 유치할 수 없고, 장기적으로 고객의 선택을 받을 수 없다. 한솥도시락은 가맹점주들이 고객으로부터 일시적으로 높은 이익을 취하는 대신, 가성비 높은 메뉴를 지속적으로 제공함으로써 장기적으로 꾸준한 이익을 올릴 수 있는 가격정책을 유지해 왔다.
장기적인 브랜드 가치 상승 목적
안정적 수익으로 사회공헌 활동 활발
품질 또한 최상급 식재료를 사용한다. 특히 쌀의 경우 편의점이나 경쟁 브랜드와는 달리 품질 좋은 신동진 단일미를 사용해 밥맛이 최고로 인정받고 있다. 가맹점주 입장에서는 원가가 싼 혼합미를 사용하고자 하는 유혹이 있을 수 있지만, 한솥도시락은 고객가치를 높이는 것이 장기적으로 브랜드 가치를 향상시켜 가맹점주에게 유리할 것이라는 확신을 가지게 함으로써 넛지 정책을 제시하고 있는 것이다. 가맹점은 본사의 일관된 정책으로 이제 안심하고 본사의 가격 정책을 수용하고 있다. 만약 경영철학이 부족한 본사라면 가격을 올리자는 가맹점 요구에 쉽게 타협하고, 오래 못 가서 전체 매출이 하락하는 우를 범하게 될 것이다.
그동안 국내 프랜차이즈 시장은 자유주의 시장경제의 이론에 따라 운영돼 왔다. 본사와 가맹점이 자유롭게 거래하는 것이 일반적인 분위기였다. 또한, 프랜차이즈 시장이 불균형적이라는 시각으로 본사에 대한 규제와 제도가 시장경제의 단점을 보완하기도 했다. 그러나 아무리 자유로운 선택과 불균형에 대한 규제가 있어도 근본적으로 본사와 가맹점의 불평등은 사라지지 않았다. 가맹점이 올바른 선택을 할 수 있는, 본사의 선택 설계자로서의 역할이 미흡했기 때문이다.
우선 소비자 가치를 높여야 브랜드 영속성을 보장할 수 있는데, 대부분의 본사들은 가맹점 모집에 급급한 나머지 가맹점의 이익이 높다는 것에만 초점을 맞춘 모집 영업전략을 구사했다. 가맹점이 모집돼야 생존할 수 있는 영세한 본사가 많았기 때문이다. 또한 가맹점의 안정적인 수익성이 보장돼야 브랜드 확장성이 보장되는데, 많은 본사들이 개설에 급급한 나머지 메뉴개발, 마케팅 전략 등은 소홀히 했다. 이는 가맹점의 매출 부진으로 이어질 수밖에 없었다. 초기 가맹점 창업비용도 과도하게 책정돼 가맹점의 신뢰를 얻는데 실패했다.
한솥도시락을 넛지 프랜차이즈라고 하는 근본적인 이유는 한솥은 가맹점 모집 광고를 하지 않는다는 점이다. 자영업에 내몰리는 국내 창업시장 현실상 과다한 모집광고는 정보가 부족한 가맹점들에 대한 강요행위가 될 수 있다. 한솥도시락은 올바른 선택기준을 제시하기 위해 가맹점 모집 광고로 일확천금의 헛된 꿈을 심어주는 대신, 땀 흘려 일하는 보람으로 안정적인 수익을 올리고 사회공헌 활동을 함께 하는 브랜드 공동체를 구축하는 것이 가장 바람직한 창업 선택이 된다는 점을 제시하고 있다. 그리고 일단 가맹점 창업을 하고 나면 끊임없이 메뉴개발과 마케팅 전략을 펼쳐 반드시 성공하게 하는 데 본사의 온 역량을 쏟아붓고 있다.
올바른 기준 제시
기업의 사회적 책임이 점점 더 중요시 되는 사회다. 가맹점 점포도 소비자에게는 기업이라고 할 수 있다. 한솥도시락은 생업을 통해서 사회공헌 활동도 기꺼이 하고자 하는 가맹점 창업자들에게 좋은 선택지라고 할 수 있다. 본사와 함께 사회공헌 활동에 적극 참여할 수 있는 기회를 가지기 때문이다.
이처럼 한솥도시락은 고객과 가맹점에 선택을 강요하지 않고, 합리적 소비와 보람있고 내실 있는 창업을 유도하는 넛지 프랜차이즈라 할 수 있다. 새롭게 선보이는 이팅 라운지 콘셉트 역시 새해 창업시장의 넛지 프랜차이즈로 기대된다.
