즉각적 매출 상승효과 뒤 반응은 달라
가격 할인 때까지 소비 미루기도
얼마 전 특허청에 따르면 최근 플러스(Plus, ＋)를 넣은 상표 출원이 늘고 있는 것으로 나타났다. 더불어 친환경, 웰빙(Well-being), 힐링(Healing)도 함께 주목받고 있었다. 이는 소비자가 제품의 질을 믿게 하고, 가격에 비해 좀 더 푸짐한 서비스를 받고 있다고 소비자에게 인식하게 만드는 마케팅 전략의 하나로 보인다.
이런 전략 말고도 최근 외식업계에서는 저가 마케팅이 열풍이다. 경기가 어려울수록 사람들은 품질은 유지하되 가격은 낮춘 제품을 구매하려고 하기 때문이다.‘KFC’는 커피, 핫초코 등 핫음료 4종을 1000원에 제공하는 할인 프로모션을 진행 중이며, ‘맥도날드’ 역시 프렌치프라이, 탄산음료 등을 1000원에 판매하고 있다.
1000원이라는 균일가는 지갑을 여는 데 심리적 부담이 거의 없기 때문에 심리적으로 소비자들에게 크게 어필한다.‘롯데리아’는 ‘Ria Day 치킨버거ㆍ양념감자 할인’이라는 이벤트를 진행했다. 첫 날에는 치킨버거를 반값인 1500원에 판매했고, 둘째 날에는 양념감자를 900원에 제공했다. 할인판매 기간 중 물량 부족 사태와 대기 시간이 길어지는 상황이 벌어져 소비자들의 불만이 쏟아질 정도로 이벤트는 성황리에 끝났다.
이렇게 저가 마케팅을 펼칠 경우 그 효과는 분명하다. 허나 과연 좋은 효과만 있을까? 할인 행사가 끝나고 롯데리아를 찾은 한 고객은 “치킨버거의 반값 이벤트 이후 제 값을 지불하고 치킨버거를 먹으려고 하니 아까운 생각이 들었다”며 “이제는 오히려 치킨버거의 가격이 비싸게만 느껴진다”고 말했다.
이처럼 과도한 저가 마케팅은 소비자들로 하여금 그 상표에 대한 인지적 가치를 하락시켜 구매 가능성을 낮추며, 할인이 있을 때까지 구매를 연기하는 소비자도 생길 수 있다. 즉 소비자 나름대로 정한 표준가격이 생겨버리는 것이다.
저가 마케팅은 해당 제품에 대해 경제적인 측면에서 가격을 할인해줌으로써 소비자들에게 직접적인 구매동기를 부여하며, 즉각적인 상품구매를 유도한다. 하지만 결국 그것은 단기적 판매 증가일 뿐 소비자들은 다시 그들의 원래 구매 행태로 돌아간다. 심지어 저가 정책이 계속될 경우에는 자칫 브랜드 가치를 떨어트릴 수도 있다. 결국 과도한 저가 마케팅보다는 가격의 거품을 최대한 줄이고 품질 좋은 상품을 판매하려는 노력이 필요하다. 소비자가 판촉 된 상표를 구매해 만족했다면 판촉이 끝난 후에도 다시 그 상표에 대한 구매 확률이 높기 때문이다.
