프랜차이즈 본사의 갑질 논란이 한바탕 떠들썩하게 소란을 피우고 지나갔다. 그 여파가 너무 강력한 나머지 프랜차이즈 산업 전체가 정신이 혼미할 정도로 충격에서 헤어나지 못하고 있다. 지금도 가맹점에 납품하는 필수품목의 원가를 공개하라는 공정거래위원회의 요구를 맞추느라 정신이 없지만, 이제 차분히 국내 프랜차이즈 산업의 현 주소가 어디쯤에 있는지 들여다보고 본사와 가맹점이 상생하는 방안을 모색해야 한다.
우선 프랜차이즈 기업의 재무상태를 살펴보자. 회사의 재무건전성을 판단하는 객관적인 기준 중 하나인 영업이익률이 극히 낮은 것으로 나타났다. 공정거래위원회에 정보공개서가 등록된 외식업 프랜차이즈 본사 중에 2015년 기준 연매출이 100억원 이상 되는 본사의 업종별 영업이익률을 대략 파악해보니, 치킨은 5.69%, 제과제빵은 4.73%, 한식은 4.63%, 분식은 3.35%, 피자는 2.67%, 커피는 0.59% 수준이다.
영업이익률 낮아
반면, 지난 5월30일 한국은행이 발표한 작년 말 현재 자산 120억원 이상 되는 외부감사대상 2만888개 기업의 영업이익률은 6.1%다. 프랜차이즈 기업의 2016년도 실적은 2015년 보다 더 안 좋다는 것이 업계 전문가들의 대체적인 견해이다. 더군다나 다수의 프랜차이즈 기업들은 연 매출이 100억원 이하라는 점에 비추어 보면 전체 프랜차이즈 기업의 영업이익률은 매우 낮다고 추론할 수 있다.
즉, 본사가 폭리를 취하고 있다는 것은 일부 본사에 국한된 사실이라는 점이다. 게다가 프랜차이즈 본사 종사자들은 인건비도 낮고, 각종 격무에 시달리는 근무 환경을 가지고 있는 것으로 알려져 있다. 소위 말하는 갑질을 할 수 있는 위치에 있지 않은 기업이 훨씬 많다고 보면 된다.
국내 프랜차이즈 본사 중 90% 이상은 영세한 중소기업이다. 게다가 짧은 기간에 급성장하는 일확천금을 꿈꾸는 기업가가 많다. 그러다보니 무리하게 가맹점 개설에 본사의 역량을 집중하게 되고, 반면 가맹점 매출증대를 위한 점포 경쟁력 제고에는 소홀하게 된다. 이러한 본사는 다행히 가맹점 개설이 순조롭게 되면 어느 정도 생존할 수 있지만, 가맹점 개설이 안 되면 갑자기 재정난에 빠지고 얼마 못 가서 무너지면서 가맹점 또한 낭패를 보게 되는 것이다.
따라서 창업초기에는 직영점과 가맹점의 매출 및 이익이 많이 나도록 하는 데 집중해야 한다. 국내 대표적인 장수 프랜차이즈인 이영덕 한솥도시락 회장은 “창업 후 7년간은 본사의 이익이 전혀 나지 않았고, 본사의 손익분기점이 넘어선 것은 가맹점이 270개 정도 됐을 때다”며, “그때까지 가맹점 개설은 가맹희망자가 찾아오는 경우 자연발생적으로 이뤄졌고, 본사는 가맹점의 원가절감을 위한 노하우 구축과 ▲고객 ▲가맹점 ▲협력업체 ▲본사가 모두 상생하는 시스템 구축에 회사의 온 역량을 쏟아부었다”고 말했다.
프랜차이즈는 구조적으로 본사가 처음부터 이익을 챙기려고 하면 우량 프랜차이즈 브랜드를 만들 수 없다는 것이다. 이 회장은 “네 주체 중 누구 하나라도 속된 말로 ‘너만 많이 먹냐?’고 하는 순간 그 브랜드는 도태하게 되는 것이 시장 논리”라고 덧붙였다.
흔히 프랜차이즈 사업은 ‘복제사업’이라고도 한다. 직영점의 성공 노하우를 가맹점에 그대로 옮겨놓는 것이다. 따라서 가맹점이 하나둘씩 생기면서 어느 정도 의미 있는 숫자가 되면 바잉파워(구매력)가 생기고 전체 가맹점이 모두 하나의 브랜드로 동반성장할 수 있게 되는 것이다. 그런데 국내 프랜차이즈는 가맹점 개설에 치중한 나머지 폐점률이 너무 높아, 하나가 생기면 하나가 없어지기를 반복하면서 다람쥐 쳇바퀴 돌듯이 앞으로 나아가지 못하고 제자리에 머물거나 도태되고 마는 형태를 띠어온 것이다.
최근 발생한 프랜차이즈 ‘갑질’ 문제 중 하나는 본사가 가맹점에 공급하는 필수품목의 유통마진을 너무 많이 남긴다는 것이다. 로열티 문화가 정착되지 못한 데서 오는 모순이다. 따라서 향후 본사의 과도한 유통마진은 개선돼야 한다.
선진국형 로열티 문화 정착되지 못해
로열티와 물류마진 적당히 부과해야
다만 로열티 문화가 정착되지 않는 가운데 갑자기 본사의 유통마진을 과도하게 낮추면 본사의 생존에 문제가 발생할 수 있다. 가맹점이 그동안 없던 로열티를 쉽게 내려고 하지 않을 것이 예상되기 때문이다. 이렇게 되면 본사는 재정적인 어려움에 빠질 수 있고, 본사가 생존이 불투명하면 가맹점 또한 낭패를 보는 것은 불문가지다. 참고로 미국의 경우 평균 로열티가 가맹점 매출의 6% 선이고, 일본은 3~7% 선이라고 한다. 반면, 우리나라는 로열티를 받는 본사가 많지 않고, 받고 있는 본사도 2~3% 선에 불과하다.
이 때문에 로열티와 유통마진을 적절히 혼합한 형태로 가는 것이 갑작스러운 변화에서 오는 혼란을 피할 수 있는 방안이 될 수 있다. 가령 로열티를 가맹점 매출의 2~3% 선에서 본사에 내고, 대신 물류 유통마진은 지금보다 많이 낮춰서 가맹점 부담을 덜어주는 방안이다.
예를 들면 소고기 무한리필 전문점 ‘소도둑’의 경우 매월 가맹점 매출의 약 2%를 로열티로 받고, 대신 물류 유통마진은 7% 남짓 최소한으로 남기는 것으로 알려져 있다. 본사 배송비용을 감안하면 본사의 물류마진은 거의 안 남는다고 보면 된다.
이때 과연 본사는 유지에 필요한 영업이익이 나는가의 의문이 남는다. 정유성 소도둑 대표는 “장사가 너무 잘 돼 가맹점 월평균 매출이 1억원 이상으로 예상하기 때문에, 전국에 100개 정도 개설을 목표로 하고 있어 본사 유지에는 전혀 문제가 없을 것”이라고 말했다. 이럴 경우 가맹점도 큰 부담이 없고, 본사도 어느 정도 수익이 보장되면서 브랜드의 영속성을 이어갈 수 있는 것이다.
정 대표는 “본사의 유통마진이 얼마인가가 중요한 것은 아니고, 더 중요한 것은 같은 품목이면 가맹점에서 개별적으로 구매하는 것보다 본사에서 공급하는 가격이 더 싸야 하고, 본사는 구매력을 바탕으로 가맹점 공급가를 저렴하게 하는 노하우를 터득하고 있어야 한다. 그래야만 창업자가 가맹점 창업을 하는 이유가 있는 것”이라고 말했다.
게다가 소도둑은 가맹점 개설시 인테리어 공사를 통한 이익은 일절 남기지 않으면서 가맹점과의 신뢰관계를 구축하고 있다. 정 대표는 “가맹점이 장사가 안되면, 본사의 이익도 낮아져 자연스럽게 본사와 가맹점이 공동 운명체로 묶일 수밖에 없는 구도를 만들면 본사와 가맹점이 상생할 수 있게 된다”고 덧붙였다.
공동 운명체
이밖에 커피 프랜차이즈 ‘이디야’도 가맹점당 로얄티 25만원을 받고 있다. 최근 미국 월마트에 진출해 미 정부로부터 가맹점 모집 권한을 획득하면서 크게 성장하고 있는 ‘커피베이’도 15만원을 받으면서 로열티 문화를 정착시켜 나가고 있다. 향후 국내 프랜차이즈 산업은 현재의 모순을 극복하고 질적 성장을 해나가기 위해서는 본사와 가맹점이 모두 상생하는 로열티 문화와 합리적인 물류 유통마진율을 정립해나가는 것이 필요할 것이다.
