샐리 호그셰드 저 / 이한이 역 / 오늘의책 펴냄 / 1만4000원

‘매혹’ 본능 이해하지 못하고는
누구의 행동도 이해할 수 없다!

3세의 아이들도 맥도널드를 선호한다? 유니세프는 뉴요커들에게 수돗물 한 병에 1달러씩을 받고 판매했다? 튤립 한 뿌리가 집 한 채의 가격을 호가한다? 이에 대한 답은 모두 “YES”이다. 어떻게 이런 일이 가능할 수 있을까? 이것이 바로 “매혹”의 힘이다. 이 책은 사람들을 설득하고, 의사결정에 영향을 미쳐 결국 당신이 원하는 행위를 이끌어낼 수 있게 하는 “매혹의 심리 기제”에 관한 책이다.

매혹은 인류에게 내재된 본능적인 특성으로 우리가 특정 대상에 주목하고, 집중하는 것을 결정하는 기초 의사결정 과정이다. 매혹의 기술이란 결국 끌림의 기술이며, 상대의 주목을 끌어내고 당신에게 온전히 몰입하게 하는 수단이 된다. 여기에는 욕망, 신비, 경고, 명성, 힘, 악덕, 신뢰라는 7가지 심리 기제가 작용한다.

마케팅 전문가인 샐리 호그셰드는 정보 포화의 현대 사회에서 사람들의 시선을 끄는 것만으로는 충분하지 않으며, 사람들의 무의식 속에 새겨지고 의사결정을 움직일 수 있어야만이 정보의 정글에서 살아남을 수 있다고 한다. 이는 비단 마케터들만의 문제는 아니다. 인간의 행위와 그 기저에 깔린 심리 기제를 살펴보고 상대의 행위를 움직이는 ‘설득력’에 관한 문제인 것이다.

저자는 이에 대해 단순한 논리력이나 화술 등 기존의 설득 비법들은 소용없다고 주장한다. 인간의 행위와 심리란 단순히 이성적으로만 설명되는 것이 아니기 때문이다. 보다 본능적인 부분을 건드리고, 오감에 새겨지는 기술-바로 ‘매혹’의 기술이 필요하다. 매혹은 은밀하게 상대의 주목을 끌어내고, 상대방이 알지 못하는 사이에 당신의 영향권 안에 들어오게 하여 설득하는 커뮤니케이션의 기초적인 과정이다.
 
앞서 말한 7가지 기제들은 때로는 단일하게, 때로는 몇 가지 기제가 화학작용을 하면서 최상의 설득력을 발휘한다. 매혹의 기제들을 알아보고 자신에게, 그리고 현재 상황에 적합한 매혹 기제를 가늠하여 적절하게 이용한다면 세상을 설득하는 것도 무리는 아니다. 매혹의 기술은 마릴린 먼로나 다빈치, 히틀러 등 특정 사람들만이 타고나는 선천적인 재능이 아니다.

우리는 태생적으로 상대를 매혹하는 방법을 알고, 상대를 매혹하고자 하며, 동시에 자신을 매혹할 만한 것을 찾아다니는 본능을 지니고 있다. 신생아조차 사람의 얼굴에 반응하며, 상대의 미소와 제스처 뒤에 숨겨진 진실을 읽어내는 법을 알고 있다.

이처럼 이 책은 심리학, 역사, 행동과학, 생물학, 매스 커뮤니케이션, 뇌과학 등 다양한 분야의 실험과 실례를 통해 사람들이 무엇에 매혹되는지, 왜 하필이면 “그 대상”에 매혹되는지를 알아내어 이것을 자신만의 설득 무기로 삼는 법을 알려준다.