다니엘 샤피로, 로저 피셔 저 / 한국경제신문사 / 1만5000원

하버드대학교 설득 협상 강의 <원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라>. 하버드협상연구소에서 함께 연구하며 감정이 협상에 미치는 영향에 대해 연구해 온 저자 다니엘 샤피로와 로저 피셔가 협상에 나서는 모든 사람들에게 감정을 잘 다루는 강력한 틀을 제시하였다.
저자들은 ‘인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할’의 5가지 핵심관심을 알고, 이를 잘 활용해야 할 것을 조언한다. 즉 상대를 인정하고, 친밀감을 강화하고, 의사결정의 자율성을 존중하고, 상대와 지위를 갖고 경쟁하지 말고, 성취감을 주는 역할을 함으로써 어떤 협상 테이블에서도 상대에게 긍정적인 감정을 유발해 원하는 것을 얻는 방법을 다양한 사례를 통해 알려준다.
이 책은 그동안 기업이익을 높이고, 정부의 업무효율성을 개선하고, 조직의 분열을 줄이고, 가족 화합을 가져오는 효과를 거둔 오랫동안 검증된 실용적인 협상방법을 제시한다. 총 3부로 구성, 상대의 긍정적 감정을 끌어내는 법, 감정을 움직이는 법, 부정적 감정을 긍정적 감정으로 바꾸는 법 등을 소개한다.