10년 동안 계속된 영업 실패가 1년이란 시간 안에 영업 성공으로 바뀐다는 것이 상식적으로 가능하다고 보는가? 믿기지 않을 수도 있지만 분명한 사실이다. 잘못된 영업 방법으로는 10년이 아니라 100년이 흘러도 안되고, 반대로 올바른 영업 방법으로는 1년이면 충분히 성공할 수 있다는 것이다.
이 책은 저자가 1년의 시간 동안 경험한 모든 것은 물론, 과거 10년 동안 실패를 통해 얻은 영업의 패턴과 방법을 기술했다.
첫째는 세일즈가 아닌 ‘확률세일즈’가 영업의 핵심 포인트라는 것이다. “세일즈는 알겠는데 확률세일즈는 뭐죠?”라고 묻는 사람이 많을 것이다. 영업은 ‘니즈’가 있는 고객을 만날 때 성공 확률이 높다.
그런데 열길 물속은 알아도 한길 사람 속은 모른다고 누가 니즈가 있는 고객인지 알 수가 없다. 만나는 사람 수를 늘림으로써 니즈가 있는 사람을 찾는 확률을 높이는 영업 방법이 바로 확률세일즈다.
두 번째는 개척영업에 관한 것이다. 영업하는 사람이라면 개척을 생각해보지 않은 사람이 없을 것이다. 그러나 실제로 시장을 개척하고 그 개척을 통해서 자신의 시장을 만들어낸 경험이 있는 사람은 많지 않다. 개척은 그리 만만치 않고 개척을 통해서 결과를 얻기까지는 오랜 시간과 고된 노력이 수반되기 때문이다.
저자가 1년 동안 개척영업을 하면서 겪은 약 5000번의 거절과 실패를 통해서 알게 된 노하우, 즉 개척을 어떻게 시작해야 하는지, 어떻게 하면 개척을 통해서 자신의 시장과 고객을 만들어갈 수 있는지, 그 분명한 방법을 담았다.
세 번째는 정신력에 관한 것이다. 현장에서 일을 하다 보면 수없이 이어지는 고객의 거절에 자신감이 떨어지고 자존감에 상처를 입는 일이 아주 많이 발생한다. 영업을 잘하는 사람은 정신력을 잘 유지하는 사람이다. 냉대는 기본이고 거절은 기초인 차가운 현장에서 뜨거운 가슴과 차가운 머리를 어떻게 유지할 수 있는지 이 책을 통해 알게 될 것이다.
현재 저자는 ‘모티브21’의 대표이자 현장에서 영업하는 현직 세일즈맨이고 책을 쓴 작가이다. 또 ‘확률세일즈마스터’라는 휴먼 브랜드를 가지고, 영업하는 사람들에게 올바른 세일즈 방법을 알려주는 세일즈 전문 강사로 활동하고 있다. 이 모든 것의 중심에 확률세일즈가 있다.
20대에 세일즈를 시작해서 지금까지 십수년을 세일즈맨으로 살면서 저자가 얻은 경험과 지혜가 초보 영업자는 물론이고 영업을 오래해온 많은 분에게도 자신의 꿈을 조금 더 빨리 만날 수 있는 지름길이 되기를 간절히 바란다.
<영업의 태풍을 만드는 확률세일즈>는 당신에게도 많은 영역에서 변화를 가져다줄 것이다.