당근과 채찍(목표로 유인하는 강력한 행동전략) / 이언 에어즈 저
이종호·김인수 역 / 리더스북 / 1만6000원

1원도 투자하지 않고 1억원의 효과를 내는 기막힌 당근이 있다면?
2007 최고의 비즈니스서로 꼽힌 <슈퍼크런처>의 저자이자 예일대 법대ㆍ경영대 교수인 ‘이언 에어즈’의 최신작 <당근과 채찍>은 1981년 리처드 탈러가 행동주의 혁명을 일으킨 문제의 사과선택 실험에서 출발한다.

A) “오늘 사과 1개를 받을 것인가, 내일 사과 2개를 받을 것인가?”  B) “일년 뒤 사과 1개를 받을 것인가, 일년 뒤 바로 다음날 사과 2개를 받을 것인가?” 이 단순한 질문에서 이언 에어즈는 처음엔 오늘 당장 1개의 사과를 선택한 사람들이 두번째 질문에선 일년 뒤 다음날 2개의 사과를 선택하는 ‘과도한 가치폄하’ 현상을 보이는 것에 주목, 인간의 불완전하고 비이성적 측면을 이용해 개인과 조직을 어떻게 ‘원하는 목표로 유인’해갈 것인가에 집중했다.

<당근과 채찍>은 리처드 탈러, 배리 네일버프, 스키너, 로버트 치알디니, 다니엘 카네만, 토마스 셸링 등 수많은 행동경제학자 및 심리학자들과의 연구와 실험을 통해 탄생됐다. 한마디로 법학, 경영학, 경제학, 심리학이 통섭된, 비합리적 자아와 타인을 조련하는 최고의 행동경제학적 전략이 담겨있다.

수많은 사례와 실험통계로 이루어져 있는 <당근과 채찍>은 단순히 저자의 머릿속에서 구현된 자기계발서와는 확연히 다른 실증적 결과를 바탕으로 한 책임을 입증한다.‘상아탑 이론’에 갇히지 않은 다이어트부터 금연까지 저자가 직접 체험하고 다양한 기업과 공공정책 실험과 사례를 집약한, 생생한 실증적 결과물이기에 신뢰성이 짙다.

이언 에어즈는 <당근과 채찍>을 통해 당근과 채찍에 대한 기존 상식을 뒤엎고, 불완전한 인간 심리를 역이용해 똑똑하게 머리를 써서 성공하라고 얘기한다. 개인과 조직을 움직이는 진짜 ‘당근과 채찍’은 과도한 가치폄하, 손실회피, 참여제한, 또래압력 등 인간의 독특한 본성에 맞게 치밀하게 설계돼야 함을 강조하며, 더 나아가 우리 스스로 설계할 수 있도록 조언을 아끼지 않고 있다.

<당근과 채찍>은 어떤 원리를 이용해 누구를, 어떤 목적으로, 어떻게 이끌 것인가에 대한 생생한 사례와 실험통계 결과로 당근과 채찍을 어느 상황에 맞게 적절하게 선택하여 활용해야 하는지 알려줘  개인의 일상적인 문제부터 조직과 공공의 문제까지 해결할 수 있도록