이 책은 먼저 영향력은 우리가 생각하는 것처럼 작동하지 않는다는 것을 보여준다. 뇌는 두 가지 인지 과정을 거쳐 의사결정을 한다. ‘악어 뇌’는 무의식적이고 자동적으로 결정하며, 감정, 순간적 판단, 연습하면 쉬워지거나 습관이 될 모든 행동이 포함된다.

반면 ‘판사 뇌’는 의식적이고 이성적으로 결정한다. 계획 세우기, 계산하기, 전략 짜기, 해석하기, 아직 능숙하지 못한 일 해내기 등이 포함된다. 저자는 사람들이 결정을 내릴 때 악어 뇌가 우선한다고 말한다. 이 사실은 우리가 늘 이성적으로 판단하고 있다는 착각을 깨닫게 해주며, 영향력을 행사하려면 무엇보다도 악어 뇌에 말을 걸어야 한다는 점을 알려준다.

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